Marketing vorher: Neukunden reagieren allergisch auf Werbephrasen und werden skeptisch

Sie sind Maschinenbauer und wollen Ihren Vertrieb unterstützen, Neukunden zu gewinnen. Ihr Marketing stellt dafür Materialien zur Verfügung, beispielsweise Broschüren oder kurze Video-Testimonials von Kunden.

Doch gerade in der Industriekommunikation begegnen uns immer wieder Phrasen wie „innovativ, produktiv, nachhaltig und weltweit führend.“

Was passiert damit bei Ihrem Neukunden, der technisch versiert ist? Er reagiert allergisch auf die Werbephrasen und Oberflächlichkeiten.

Das heißt nicht, dass er sofort abspringt. Aber das Infomaterial unterstützt Ihren Vertrieb nicht bestmöglich dabei, die Entscheidungsfindung des Neukunden optimal zu begleiten.

Marketing nachher: Neukunden fühlen sich durch Informationen auf Augenhöhe wertgeschätzt und bauen Vertrauen auf

Es gibt einen Weg, Ihren Vertrieb kommunikativ stärker zu unterstützen: journalistische Anwenderberichte. Ich fahre zu Ihren Kunden und lasse sie in Interviews zu Wort kommen.

Ich begnüge mich nicht mit Phrasen wie „Innovativ, produktiv und nachhaltig“. Stattdessen stelle ich Fragen, die auch ein Neukunde stellen würde:

Wie war die Situation vor dem Kauf der Lösung?
Welche Probleme gab es?
Warum hat sich der Kunde für die Maschine entschieden?
Welche Alternativen standen zur Diskussion?
Was hat sich im Alltag konkret verändert?
Welche Zahlen belegen das?

Ich gebe mich nicht mit den nächstbesten Antworten zufrieden. Ich mache einen Deep Dive, der Beweischarakter hat.

Erst dann schreibe ich einen Fachartikel, mache Fotos und drehe Videos, die Sie für Fachpresse, Website und Vertrieb nutzen können.

Die Inhalte sollen Ihren Neukunden auf Augenhöhe begegnen und Ihrem Vertrieb dabei helfen, die Entscheidungsphase optimal zu begleiten. Je mehr solcher Customer-Stories Sie realisieren, desto stärker wird dieser Vertrauenseffekt.

Warum ich? Ich kommuniziere gewissenhaft mit Ihren Kunden

Mir ist klar: Die Beziehung zu Ihren Kunden ist ein wertvolles Gut. Deshalb sollten Sie auch nicht einen beliebigen Journalisten zu ihnen ins Haus schicken. Jemand ohne technisches Verständnis könnte schnell peinliche Fragen stellen.

Warum mich? Sie schicken einen studierten Kommunikationsforscher, Technik-Journalisten und ausgebildeten Technik-PR-Berater zu Ihren Kunden, der seit 19 Jahren auf Industrie-Themen spezialisiert ist.

Sie profitieren von der Erfahrung aus hunderten Artikeln für Fachmedien wie die VDI nachrichten und Ingenieur.de, über 2.000 Interviews mit Vertrieblern und Geschäftsführern sowie zahlreichen Reportagen für Industrieunternehmen wie igus, Evonik, RBTX und MULTIVAC.